Bedarfsgruppen-Modell

Vom Ereignis bis zum Kauf (und noch viel weiter)!

In diesem Modul erfährst Du, wie Du

  • Ereignisse identifizierst, die zu Käufen Deines Angebots führen,
  • einen ganzheitlichen Suchbegriff-Cluster für Deine Angebote aufbaust,
  • einen echten, konkreten Bedarf identifizierst und
  • Deine digitalen Inhalte resonanzfähiger gestaltest,

um Deine Konversions-Raten systematisch zu erhöhen.

Das Bedarfsgruppenmodell

Ich entwickle das Bedarfsgruppen-Modell seit dem Jahr 2001 kontinuierlich weiter. In den letzten 19 Jahren hat es unzähligen Unternehmen geholfen

  • neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig Werbekosten massiv zu senken
  • die Effizienz ihrer Werbe-Budgets immens zu erhöhen
  • Marktanteile zu vergrößern
  • und Gewinne zu erhöhen.

Hinweis: Dieses Modul ist nur bis zum 27.03.2020 öffentlich verfügbar und danach wieder ausschließlich in karlsCORE abrufbar.


Die Macht relevanter Ereignisse

Auf der Suche nach den Menschen, die Dein Angebot kaufen, lohnt sich ein Blick auf die Ereignisse, die in den Personen Deiner Zielgruppe eine bestimmte Stimulation auslöst:

Ereignisse können sehr unterschiedlich sein:

  • Ein technischer, menschlicher, prozessualer usw. Fehlercode
  • Saisonale Ereigniss
  • Systematische Ereignisse
  • Prognostizierbare Ereignisse
  • ...

Wenn ein Ereignis bei einem Menschen zeitgleich auf der

  • emotionalen Ebene ein konkretes, spürbares Bedürfnis,
  • auf der motivationalen Ebene einen Handlungswillen (oder auch: Kaufwillen) und
  • auf der Werte-Ebene eine Handlungskraft (oder auch: Kaufkraft)

auslöst, entsteht ein konkreter Bedarf:

Für das Online-Marketing ist die Identifikation Deiner Bedarfsgruppen eine sehr wichtige Aufgabe, denn diese Menschen verfügen über

  • ein konkretes Bedürfnis,
  • einen Handlungs- bzw. Kaufwillen und
  • die erforderliche Handlungs- bzw. Kaufkraft.

Jeder konkrete Bedarf erzeugt prinzipiell die Grundlage für eine Konversion; was jedoch noch lange nicht bedeutet, dass ein Mensch mit einem konkreten Bedarf auch tatsächlich ein ihm präsentiertes Angebot kauft.


Die Angebotspräsentation

Je nach Bedarfsgruppe verändert sich die Art der erforderlichen Angebotspräsentation: Was bei einer Gruppe zur positiven Resonanz führt, kann bei einer anderen Gruppe für Dissonanz sorgen.

Grundsätzlich ist es hilfreich, wenn ein Briefing folgende Fragestellungen enthält:

  • Enthält die Kommunikation einen emotionalen Trigger, der das spürbare Bedürfnis befriedigt: „Welche Emotion treibt meine Kunden an – und wie gehen wir darauf ein?“
  • Enthält die Kommunikation ein Vorteilsversprechen: „Wie sieht die Welt der Bedarfsgruppe aus, wenn ihr Problem gelöst ist?“
  • Beschreibt der Text ein Wertversprechen, z.B.: „Welchen Hebel erzeugt mein Angebot in der Wertschöpfung meiner Kunden?“

Werden mindestens diese drei Faktoren erfüllt, kann eine Resonanz zwischen Bedarf und Angebotskommunikation entstehen. Diese Resonanz ist ein direkter Hebel für die Wahrscheinlichkeit einer Konversion:

  • Entsteht nur wenig Resonanz, weil auf die einzelnen Faktoren der Bedarfsgruppe nicht eingegangen wird, ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion niedrig.
  • Entsteht ein hohes Maß an Resonanz, weil auf die wichtigen Faktoren der Bedarfsgruppe präzise eingegangen wird, ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion hoch.

Anwendung des Bedarfsgruppen-Modells für die Suchbegriff-Analyse

Es macht oft Sinn, einen Suchbegriff-Cluster aus den folgenden Suchbegriff-Arten aufzubauen:

  • Ereignisspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Begriffen beschreiben Menschen, „was ihnen gerade passiert ist“?
  • Bedarfsspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Worten beschreiben Menschen ihre Situation oder ihr nun entstandenes Problem?
  • Lösungsspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Begriffen suchen Menschen nach Lösungen für ihr Problem oder ihre Situation?
  • Angebotsspezifische Suchbegriffe: Welche Begriffe verwenden Menschen, um Dein Angebot oder die entsprechende Angebots-Klasse zu finden?

Eine wichtige und einfache Fragestellung, um diese unterschiedlichen Suchbegriff-Arten zu evaluieren, lautet:

  • Welches Ereignis
  • erzeugt den Bedarf / das Problem,
  • dessen Lösung
  • Dein Angebot ist?

Um vom Angebot zum Ereignis zu kommen, hilft die iterative Anwendung der Fragestellung: „Was passiert vorher?“


Pro-Tipp:

Ereignisspezifische Suchbegriffe sind oft besonders wertvoll – vor allem, wenn Du die Person vom Ereignis bis zum Angebot begleiten kannst.

Anwendung des Bedarfsgruppen-Modells + Suchbegriff-Cluster auf einen Online-Marketing Verkaufs-Prozess

Unterschiedliche Menschen haben in unterschiedlichen Informationsstadien unterschiedliche Bedürfnisse.

  • „Neuling“: Es macht wenig Sinn, einen Menschen, der noch nie etwas mit Deinem Angebot zu tun hatte, mit Fachbegriffen zu überfordern – die Person muss erst auf der Basis der eigenen Terminologie an das Thema herangeführt werden.
  • „Experte“: Experten brauchen keine lange Heranführung an das Angebot, sondern wollen in der Regel direkt in die Konversion.

Es ist oft sinnvoll, für ereignis- und bedarfsspezifische Suchbegriffe oder Kontexte dedizierte Werbemittel zu erstellen und diese Menschen auf Inhalte zu leiten, die zunächst Inhalte zum Ereignis und dem Bedarf / dem Problem vermitteln, um anschließend zur Lösung bzw. zum konkreten Angebot weiterzuleiten.

Für lösungs- bzw. angebotsspezifische Suchbegriffe genügt es in der Regel, wenn das jeweilige Werbemittel direkt zur Angebots-Seite führt.

Alternativ zum (relativ komplexen) Online-Prozess inklusive E-Mail Double-Opt-In usw. gestaltet sich der Einsatz dynamischer Landingpages: Hier befinden sich sämtliche Inhalte für die unterschiedlichen Entscheidungs- bzw. Informations-Stufen im selben Dokument und werden, je nach Bedarf, entsprechend angezeigt oder priorisiert:


Gehe noch einen Schritt weiter ...

Durchdenke den Prozess von Deinem Angebot zurück bis hin zum Ereignis, das mit hoher Wahrscheinlichkeit für Konversionen sorgt:

  • Was sind das für Ereignisse?
  • Gibt es Unternehmen, bei denen das Ende der Angebots-Kette erreicht ist, und deren bisherige Kunden nun für Dein Angebot in Frage kommen?
  • Wer besitzt bereits Deine Bedarfsgruppe, ohne dass es zu einem Wettbewerbs-Konflikt kommt?

Pro-Tipp:

Finde heraus, wer bereits Deine Bedarfsgruppe besitzt und strebe eine prozessuale Integration an!

Noch mehr wertvolle Werkzeuge und Modell findest Du in karlsCORE: Deine Plattform für die Planung, Erstellung und Optimierung Deiner Online-Marketing-Ideen!

In diesem Modul erfährst Du, wie Du

  • Ereignisse identifizierst, die zu Käufen Deines Angebots führen,
  • einen ganzheitlichen Suchbegriff-Cluster für Deine Angebote aufbaust,
  • einen echten, konkreten Bedarf identifizierst und
  • Deine digitalen Inhalte resonanzfähiger gestaltest,

um Deine Konversions-Raten systematisch zu erhöhen.

Das Bedarfsgruppenmodell

Ich entwickle das Bedarfsgruppen-Modell seit dem Jahr 2001 kontinuierlich weiter. In den letzten 19 Jahren hat es unzähligen Unternehmen geholfen

  • neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig Werbekosten massiv zu senken
  • die Effizienz ihrer Werbe-Budgets immens zu erhöhen
  • Marktanteile zu vergrößern
  • und Gewinne zu erhöhen.

Hinweis: Dieses Modul ist nur bis zum 27.03.2020 öffentlich verfügbar und danach wieder ausschließlich in karlsCORE abrufbar.


Die Macht relevanter Ereignisse

Auf der Suche nach den Menschen, die Dein Angebot kaufen, lohnt sich ein Blick auf die Ereignisse, die in den Personen Deiner Zielgruppe eine bestimmte Stimulation auslöst:

Ereignisse können sehr unterschiedlich sein:

  • Ein technischer, menschlicher, prozessualer usw. Fehlercode
  • Saisonale Ereigniss
  • Systematische Ereignisse
  • Prognostizierbare Ereignisse
  • ...

(In karlsCORE findest Du viele Beispiele zu Ereignissen und weitere Impulse, wie Du genau die Ereignisse ermittelst, die zu konkreten Käufen führen.)

Wenn ein Ereignis bei einem Menschen zeitgleich auf der

  • emotionalen Ebene ein konkretes, spürbares Bedürfnis,
  • auf der motivationalen Ebene einen Handlungswillen (oder auch: Kaufwillen) und
  • auf der Werte-Ebene eine Handlungskraft (oder auch: Kaufkraft)

auslöst, entsteht ein konkreter Bedarf:

Für das Online-Marketing ist die Identifikation Deiner Bedarfsgruppen eine sehr wichtige Aufgabe, denn diese Menschen verfügen über

  • ein konkretes Bedürfnis,
  • einen Handlungs- bzw. Kaufwillen und
  • die erforderliche Handlungs- bzw. Kaufkraft.

Jeder konkrete Bedarf erzeugt prinzipiell die Grundlage für eine Konversion; was jedoch noch lange nicht bedeutet, dass ein Mensch mit einem konkreten Bedarf auch tatsächlich ein ihm präsentiertes Angebot kauft.


Die Angebotspräsentation

Je nach Bedarfsgruppe verändert sich die Art der erforderlichen Angebotspräsentation: Was bei einer Gruppe zur positiven Resonanz führt, kann bei einer anderen Gruppe für Dissonanz sorgen.

Grundsätzlich ist es hilfreich, wenn ein Briefing folgende Fragestellungen enthält:

  • Enthält die Kommunikation einen emotionalen Trigger, der das spürbare Bedürfnis befriedigt: „Welche Emotion treibt meine Kunden an – und wie gehen wir darauf ein?“
  • Enthält die Kommunikation ein Vorteilsversprechen: „Wie sieht die Welt der Bedarfsgruppe aus, wenn ihr Problem gelöst ist?“
  • Beschreibt der Text ein Wertversprechen, z.B.: „Welchen Hebel erzeugt mein Angebot in der Wertschöpfung meiner Kunden?“

Werden mindestens diese drei Faktoren erfüllt, kann eine Resonanz zwischen Bedarf und Angebotskommunikation entstehen. Diese Resonanz ist ein direkter Hebel für die Wahrscheinlichkeit einer Konversion:

  • Entsteht nur wenig Resonanz, weil auf die einzelnen Faktoren der Bedarfsgruppe nicht eingegangen wird, ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion niedrig.
  • Entsteht ein hohes Maß an Resonanz, weil auf die wichtigen Faktoren der Bedarfsgruppe präzise eingegangen wird, ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion hoch.

(In karlsCORE findest Du viele hilfreiche Lernmodule, mit denen Du die Resonanz Deiner Verkaufstexte erheblich steigern kannst: Für mehr Verkäufe und höhere Gewinne!)

Anwendung des Bedarfsgruppen-Modells für die Suchbegriff-Analyse

Es macht oft Sinn, einen Suchbegriff-Cluster aus den folgenden Suchbegriff-Arten aufzubauen:

  • Ereignisspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Begriffen beschreiben Menschen, „was ihnen gerade passiert ist“?
  • Bedarfsspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Worten beschreiben Menschen ihre Situation oder ihr nun entstandenes Problem?
  • Lösungsspezifische Suchbegriffe: Mit welchen Begriffen suchen Menschen nach Lösungen für ihr Problem oder ihre Situation?
  • Angebotsspezifische Suchbegriffe: Welche Begriffe verwenden Menschen, um Dein Angebot oder die entsprechende Angebots-Klasse zu finden?

(In karlsCORE findest Du mächtige Werkzeuge, die Dich bei der Ermittlung rentabler Suchbegriffe unterstützen: Z.B. das Content-Tool mit einer besonderen Funktion, die Du bei keinem anderen Werkzeug finden wirst, das Fragen-Tool, der Keyword-Finder, das WDF*IDF-Werkzeug und ganz neu das "Keyword-Wettbewerb-Werkzeug".)

Eine wichtige und einfache Fragestellung, um diese unterschiedlichen Suchbegriff-Arten zu evaluieren, lautet:

  • Welches Ereignis
  • erzeugt den Bedarf / das Problem,
  • dessen Lösung
  • Dein Angebot ist?

Um vom Angebot zum Ereignis zu kommen, hilft die iterative Anwendung der Fragestellung: „Was passiert vorher?“


Pro-Tipp:

Ereignisspezifische Suchbegriffe sind oft besonders wertvoll – vor allem, wenn Du die Person vom Ereignis bis zum Angebot begleiten kannst.

Anwendung des Bedarfsgruppen-Modells + Suchbegriff-Cluster auf einen Online-Marketing Verkaufs-Prozess

Unterschiedliche Menschen haben in unterschiedlichen Informationsstadien unterschiedliche Bedürfnisse.

  • „Neuling“: Es macht wenig Sinn, einen Menschen, der noch nie etwas mit Deinem Angebot zu tun hatte, mit Fachbegriffen zu überfordern – die Person muss erst auf der Basis der eigenen Terminologie an das Thema herangeführt werden.
  • „Experte“: Experten brauchen keine lange Heranführung an das Angebot, sondern wollen in der Regel direkt in die Konversion.

Es ist oft sinnvoll, für ereignis- und bedarfsspezifische Suchbegriffe oder Kontexte dedizierte Werbemittel zu erstellen und diese Menschen auf Inhalte zu leiten, die zunächst Inhalte zum Ereignis und dem Bedarf / dem Problem vermitteln, um anschließend zur Lösung bzw. zum konkreten Angebot weiterzuleiten.

(In karlsCORE findest Du ein ganzes E-Book rund um das Thema "Planung, Erstellung und Optimierung exzellenter Online-Verkaufsprozesse". Damit bildest Du solche Prozesse mit Leichtigkeit ab.)

Für lösungs- bzw. angebotsspezifische Suchbegriffe genügt es in der Regel, wenn das jeweilige Werbemittel direkt zur Angebots-Seite führt.

Alternativ zum (relativ komplexen) Online-Prozess inklusive E-Mail Double-Opt-In usw. gestaltet sich der Einsatz dynamischer Landingpages: Hier befinden sich sämtliche Inhalte für die unterschiedlichen Entscheidungs- bzw. Informations-Stufen im selben Dokument und werden, je nach Bedarf, entsprechend angezeigt oder priorisiert:

(In karlsCORE findest Du intensive Hilfestellungen zum Thema "Dynamische Landingpages". Wer einmal dieses mächtige Potential aktiviert hat, verzichtet nie wieder auf diese Möglichkeiten!)


Gehe noch einen Schritt weiter ...

Durchdenke den Prozess von Deinem Angebot zurück bis hin zum Ereignis, das mit hoher Wahrscheinlichkeit für Konversionen sorgt:

  • Was sind das für Ereignisse?
  • Gibt es Unternehmen, bei denen das Ende der Angebots-Kette erreicht ist, und deren bisherige Kunden nun für Dein Angebot in Frage kommen?
  • Wer besitzt bereits Deine Bedarfsgruppe, ohne dass es zu einem Wettbewerbs-Konflikt kommt?

Pro-Tipp:

Finde heraus, wer bereits Deine Bedarfsgruppe besitzt und strebe eine prozessuale Integration an!

Noch mehr wertvolle Werkzeuge, Modelle und Werkzeuge findest Du in karlsCORE: Deine Plattform für die Planung, Erstellung und Optimierung Deiner Online-Marketing-Ideen!